​啤酒渠道建设_啤酒销售渠道方案

啤酒渠道建设_啤酒销售渠道方案

啤酒渠道建设方面，公司已在全国范围内布局多个区域性经销商，目前已有超过1000家经销商，覆盖全国大部分省份。同时，公司还通过收购、合作等方式在区域内进行渠道下沉，并与当地主流电商平台建立战略合作关系，实现线上线下全渠道融合发展。此外，公司积极拓展海外市场，在印度、、泰国、越南等东南亚国家开展业务，目前已与多家国际知名品牌达成合作意向。

一：啤酒渠道建设对结果有哪些正面和负面影响

送给顾客免费品尝，好喝了，顾客自然会继续消费。

二：啤酒渠道方案的策划

啤酒推销策划书  时间过得真快，一段时间的工作已经告一段落了，我们的工作又迎来了一个新层面，当然也要定下新目标，立即行动起来写一份策划书吧。快来参考策划书是怎么写的吧，下面是我收集整理的啤酒推销策划书，希望对大家有所帮助。啤酒推销策划书1 一、网络宣传平台分析   一个地区性企业的网络宣传平台主要包括三部分：公司网站、地方性站、地区性网络社区（、贴吧）等。  （一）公司网站  这个平台完全由公司控制，宣传方式具有直观性、全面性、主动性。但公司网站对网民的访问吸引力不强，很少有人会专门去访问一个公司的主页。公司网站一定要注重推广。  打个比方，做网站，相当于做宣传彩页；做网站推广，相当于把宣传彩页散发出去。所以做了网站一定要推广，就像你做了彩页一定要发出去一样，否则，还不如不做。经过推广的网站可以更好地提高企业知名度、快速获得统计数据和反馈信息，甚至对企业产品的升级换代都大有益处。  所以，要想最大化公司主页宣传作用，做网站推广，提高网站的访问量是关键中的关键。  （二）地方性站  在地方性站投放广告是另一网络宣传平台，其宣传方式包括  1、投放网络广告，如购买图片、动画、文字等形式的广告位置，  2、撰写文章宣传、推广等等。通常我们称之为“软文”.我们可以撰写发布一些有关圣合得的文章。这样看文章的人就会对产品产生兴趣。  但对于长治的企业来说，站的选择范围小，而且这些网站自身的访问量并不大，导致宣传效果一般。  （三）地区性网络社区（、贴吧）  网络社区投放广告成本小，宣传范围比较广，而且宣传受众群体契合啤酒的潜在消费群体，是个不错的宣传平台。  宣传方式包括  （1）投放广告  （2）赞助冠名活动  但是长治地区的网络社区文化并不发达，访问量很大的网络社区并不多。要想在网络社区的宣传上做文章，首先得解决网络社区自身的访问量问题。经过调查，长治学院、长治医学院等高校目前均没有自己的网络交流，我们可以在这上面做文章。   二、网民分析及目标消费者分析   （一）网民与目标消费者契合点  网民与网络宣传推广的直接对象是网民。而网民的主体是35岁以下的年轻人。  啤酒消费者的主体是50岁以下的消费者（男性为主）。  从这两个主体的重叠部分，我们可以找到网民与目标消费者契合点，将网络推广的主体对象定位为：35岁以下的长治网民。  （二）长治地区网民构成及特点分析  （1）高校学生：如长治学院、长治医学院、华北机电学校、太行技校的学生等。  特点  1.年龄在16—24岁之间，空闲时间较多，网络活动频繁。  2.对啤酒的消费需求是在朋友聚会、班级聚餐、毕业聚餐饭、生日节日聚餐等时间。  3.年龄较小，如果能抓住这个群体的消费需求，对企业长远发展有极大好处。  （2）社会人员：包括企事业单位在职人员、社会闲杂人员等  特点  1.一般具有稳定的收入，  2.同事聚餐，朋友聚会，婚嫁请客较多，对啤酒的消费需求较大，是啤酒消费市场的主体。   三、圣合得产品分析   任何品牌要想在更大范围发展壮大，首先要在一定的区域发展壮大。圣合得品牌应该将长治地区作为推广的重中之重。  圣合得啤酒作为长治本土的啤酒品牌，具有得天独厚的情感优势。所以，应该把圣合得啤酒定位为“凝聚上党情怀的啤酒品牌”，再进一步说白了就是“长治人自己人的啤酒”、“圣合得，长治的，自己的”。所谓大道至简，在千头万绪中找出品牌最适合的位置就是成功。我们在产品宣传中要将产品的本土化优势发挥的淋漓尽致。  通过强化圣合得啤酒的本土化概念，使“圣合得，长治的，自己的”或“长治人自己的啤酒”这个概念深入人心， 从心理上、情感上为圣合得啤酒和本土消费者找到一个强有力的对接点。使圣合得品牌突破产品被同质化的局限，通过扎根本土文化，赋予产品以情感，从消费者心理入手，以情感去打动长治消费者，从而在长治啤酒市场的竞争中实现突破。   四、网络营销推广计划   根据以上网络宣传平台、网民、目标消费者的分析，我制定了以下网络营销推广计划  （一）建立网络宣传平台  1.  建立公司网站及：建立公司主页和公司交流。全面直观地展示公司的形象。  2.  建立高校（可以通过申请网络免费实现）：根据我的调查，目前长治学院、长治医学院等学校的学生并没有自己的交流，我们可以为其建立。目的是为目标消费者提供一个聚集的平台，将消费者掌握在自己手中。然后通过迂回的方式将消费者吸引到圣合得公司主页或者中，解决公司网站的访访问量问题，达到宣传公司产品的目的。  （二）宣传推广  针对网民的两个构成部分分别采取不同的宣传方式  1.  对高校消费者（以长治医学院为例）  首先必须通过实体宣传的方式将我们建立的“长治学院”宣传出去，提高其访问量及注册用户。可以采用在长治学院散发传单等方式。等到访问量达到一定程度，在投放广告并开展一系列冠名活动，将目标人群吸引到圣合得公司的主页或者圣合得中。如采取“圣合得logo有奖征集活动”，然后将活动作品提交地址到公司主页。  2.社会消费者  根据这部分人群特点，采取实体宣传和网络推广相结合的方式。  网络宣传包括在长治市各大网络、网络社区、交流、贴吧等平台投放广告。  实体宣传可以在各街道举举办“圣合得广告语有奖征集”活动，而广告语得提交需在圣合得有限公司的网站主页提交，将目标消费者引导到公司网站。还可举办“圣合得，上党情”万人条幅签名等活动。  啤酒推销策划书2根据xx啤酒20xx在四川地区销售额100亿元，销售总额800亿瓶的总目标以及20xx年度的渠道策略做出以下工作计划：   一、市场分析一、竞争对手分析   1、在四川地区，人口众多，生活水平较高，因此啤酒销售量大，所以引来啤酒生产厂家的纷纷竞争。因此我们需要做好以下几点  a、保证产品质量。  c、在xx啤酒的统一品牌影响下，做好xx啤酒的销售，  b、本地产品，长期经营。与其他啤酒生产市场形成了相互推动的形象树立和促销作用。  策划时间：20xx-6-24  d、广告活动经过了整体、细致的策划与实施。  e、努力提升干部素养，提高整个团队凝聚力  f、增强业务员的能力，努力与大消费地域取得销售权利  2、有关xx啤酒的广告效果调查，表明了以下数据：  a、传达率。看过xx啤酒广告的`人  占调查总数的72.8％  没看过的占28.2％  b、喜好度。  喜欢xx啤酒广告的占50％  一般的占48％  喜欢的占2％  c、信息

三：啤酒渠道现状分析

2013年的徐州，青岛啤酒的市占率是33%，并有不断下滑之势。为了扭转局势，夺回基地市场份额。时任青岛啤酒三得利（上海）销售副总的史永刚临危受命，兼任江苏青岛啤酒公司总经理，主攻徐州、宿迁、扬州、连云港等地。

史永刚告诉新经销，“在县级农村市场，面对密集分销的竞争对手，当时的青岛啤酒完全处于弱势，我们采取了一系列措施：第一，以乡镇为单位设立经销商，直接对青岛啤酒总部发货；第二，在现有人员体系下，实行3+3拜访体系，从县城到乡镇，确保一线从县城到乡镇直控重点终端；第三，全面改造经销商，从坐商到行商，借助经销商的力量。”

即使做到这些还远远不够，要打败对手的高密度市场覆盖，必须要抓“时间节点”。所谓的时间节点就是一年抓四个循环：春节前，3月底、麦收季（6月）、收稻季（9月）。据史永刚透露，为了抵制对手，青啤一线销售团队会在上面四个节点抓销量，以订货会形式提前“把小店的钱拿走”，把货压在门店的后院。

据新经销过往调研，青岛啤酒在总部战略的指引和资源匹配下，徐州市场经过3年奋战，硬是将原来的33%的市占率推到了53%，并将产品主流价格由2元的山水啤酒，拉升到主流价格5元每听的崂山大罐。同步打下扬州和宿迁两地工厂圈市场为青岛啤酒基地市场，份额超过50%。整合连云港市场，占有率达到70%。

随后2017年，史永刚调任青岛啤酒创新事业部，负责电商新零售业务。在史永刚看来，近年来，随着互联网技术的快速发展和应用，加上消费升级，消费需求呈现多元化、品质化特征，加上以B2B、社区团购、无人零售、社交电商等为代表的新零售正“揭竿而起”。渠道的碎片化，已经是当下不争的事实，如果继续沿用以“吨位”取胜的深度分销打法，显然已无法满足当下。

基本这样的背景，对于啤酒领域的领头者青岛啤酒来说，新零售是趋势，必须勇于尝试，积极拥抱。

01 “十年之交”天猫11.11定制款

11.11期间，青岛啤酒推出“十年之交”天猫11.11十周年定制款产品，活动当天青岛啤酒同比增长60%，仅10个小时即超同期全天销量，再创历史新高。“十年之交”一度成为线上线下热议的网红产品。据史永刚透露，经过线上的验证，下一步“十年之交”也会走入线下，成为传统线下的常规品项。

梳理“十年之交”产品的成长之路，对传统快消品企业打造新品方法轮有着重要的参考借鉴意义。

1）产品特征+热点事件=社交产品

青岛啤酒结合“11.11”热点事件充分结合，挖掘啤酒的消费特征和消费场景，以及“11.11”十周年的狂欢场景，找出共性特征，提炼关键词。进一步将共性特征演绎，表达出符合啤酒消费的情绪和个性，便于形成社交化的产品。

十年之交-好事不怕晚：“夜猫子给老友的酒，多晚都不晚”；

十年之交-好事不怕晚：“最长的约定是和你约的下顿酒”；

十年之交-好事不怕晚：“最想说好久不见，最害怕好酒不见”。

2）线上传播+线下体验=认知/关系/交易

“酒香也怕巷子深”，即使有好的、社交化的产品，但没有传播的助推也很难引爆。为此，青岛啤酒设计了多维度的传播矩阵。线上传播，以爱奇艺“开屏”广告+KOL微博/

据史永刚透露，青岛啤酒在上海、苏州、济南、北京、大连、杭州、长沙、长春、深圳等10个重点城市，线下100家超大型KA卖场进行品尝体验赠送（买青岛本品送“十年之交”），同时引导消费者扫码

3）线上网红+线下渠道=常规产品

借助11.11热点事件，打造产品从传播到销售的营销“小闭环”，在完成新品传播曝光的同时，实现产品的增量销售，待线上验证成功后，将自带流量的“十年之交”带入线下常规渠道，接触更广泛的消费群体进行二次规模性销售，收割利润。

按照过往快消品的营销打法，通常是有了成型的产品，通过中心化的电视媒体“大喇叭”式传播，树立消费认知，利用一线业务人员全面线下招商，地推式铺货分销，而如今青岛啤酒打破传统路径，以线上为传播点、销售点、试验点，打造线上营销的小闭环，验证产品销售的可行性，成功后再引入线下，在此过程中也顺带解决了传播认知问题。

02 品质原浆系列的新零售探索

绝大多数人都知道新零售的风口来了，得抓紧“上车”。但怎么上车，一直找不到抓手。史永刚认为，风口要抓，但在上车前得想清楚，最终目标消费者要的是什么。回归产品的本质，什么才是消费者

想搭新零售的列车，先想清楚消费者对于品类的诉求和

△消费者选择啤酒的

随着消费升级，消费者对啤酒的消费需求主要体现在“鲜度”上，即新鲜生产高品质啤酒。在过去，这类啤酒往往只出现在“青岛啤酒节”上或者青岛啤酒公司的博物馆内，由于保质期和温度的限制，再加上过去“长链”分销体系，导致好的啤酒无法第一时间触达到消费者手中。

新零售的风口带来了多元化的零售场景，以及相关创新服务设施的涌现，品牌可以借助创新场景、服务设施以及数据智能，极大缩短与消费者的认知、关系以及交易的建立，让“短链”分销成为可能。

据了解，2018年年初，青岛啤酒协同海尔酒窖和济南圈链通公司携手，在济南市场启动无人零售项目，通过线上微商城、线下无人货柜、消费者体验的“三位一体”的方式，搭建完成品质原浆酒的销售闭环。

第一步，试点探索：4月份青岛啤酒联合海尔智能酒窖试点，前期在济南市区大型烧烤终端进行布局，后期又将销售据点扩展延伸到如宾馆前台和部分KA卖场，通过免费赠饮形式，培育消费认知，完成消费体验。消费者可以通过

第二步，跑马圈地：完成初期的试点探索，验证可行性之后，青岛啤酒开始进入“跑马圈地”式的扩张，重点以供应链体系的搭建为主。青岛啤酒联合地方供应商，在济南市区开设10家城市客厅酒吧，每个城市客厅为分布在周边的50台无人货柜提供运营维护，城市客厅不仅是无人货柜的运营中心、配送中心，同时也是消费者的体验中心。

据了解，截至8月，目前青岛啤酒在济南市场累计投放无人货柜近300台，货柜的活跃度达到了25%，每月销售1L原浆1000罐左右，销售收入近30000元。

除了无人零售的探索之外，青岛啤酒还积极尝试“微商式”的原浆系列酒销售，通过全员营销、KOL传播等诸多形式，通过后端供应链平台，配以顺丰快递快速响应的交付系统，实现隔日达配送。史永刚告诉新经销，消费青岛原浆用户喝的不仅仅是啤酒，还包括昨日才生产的新鲜口感，拿到产品时看到外壁挂着的露珠。这不仅仅是一种优质的体验，更是一份欣喜。

03 新零售vs传统分销，各司其职

随着消费升级，加上互联网技术的普及，中国的消费市场，已经从过去单一需求的排浪消费，变成了三波消费浪潮同时叠加的一种消费现象。过去单一的大众消费正逐渐向小众消费、个性消费分化。过去的大众消费是工业时代的产物，以深度分销为典型代表的商业模式，强调的是人海战术，尽量“无死角”的抢占售点。

但是当市场趋于饱和，ROI投入产生比持续下滑，同时对一线销售团队来说，其单人运作的SKU数达到极限（15-20个SKU），无法再承担多维消费需求的产品分销。此时的深度分销模式将不再是企业的最优解。

小众、个性的消费需求区别于大众需求，消费者对产品不再是单一的刚性消费，消费者越来越多的强调“鲜度、温度、速度”等，更加追求产品自有属性的外延体验。因此对企业来说，不仅仅是要维稳大众化的市场，更要积极探索和布局小众、个性市场，时刻

在新经销看来，维稳过往的深度分销体系，以大众化的常规产品满足大众市场，以解决企业的产能问题。同时积极探索多种场景、多元产品（鲜度、温度、速度），通过对互联网技术和相关智能设施的应用以满足小众、个性市场，持续服务在不同消费升级阶段下的多元消费者。

The End