​地方低端白酒新品上市方案设计，地方低端白酒新品上市方案有哪些

地方低端白酒新品上市方案设计，地方低端白酒新品上市方案有哪些

1.确定目标市场，调研市场需求和竞争情况 2.制定品牌定位和产品特点，确定产品名称和包装设计 3.确定销售渠道和定价策略，开展促销活动 4.进行产品宣传和广告宣传，提高品牌知名度 5.建立售后服务机制，加强售后服务和客户关系维护 6.定期进行市场调研，不断更新产品和推广策略，提高市场占有率。

一：地方低端白酒新品上市方案设计

新产品上市，“大姑娘上轿——头一回”。在这块不知被多少白酒品牌践踏过

的土地上，一场斗智斗勇的战争又将多一个战争的主角。白酒新品既然加入战争的

阵营中，就得走好第一步——白酒新品上市促销，打响进攻第一枪。

白酒新品上市面临的第一个问题就是如何把产品推向终端。终端是产品销售的

地方，消费者将在此直面产品，品评产品并做出选择。正如宝洁公司销售培训手册

中所说：世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者能够在销售点买

到它们，否则，简直销不出去。因此，白酒新品上市必须首先制定针对经销商的渠

道促销计划，以实现产品迅速高效导入市场，提高铺货率。

1、经销商的渠道促销计划：

1）、常用的渠道促销策略如下：

A) 实物返利：

方式为“买*送*”，当经销商进货时，按一定比例赠送产品实物。该方式适用

于有一定知名度的，或是在区域市场较为畅销的产品，一是因为渠道可以较快地实

现销售；二是如果销售很好，经销商可以提高出货价，使产品有增值的可能。做为

白酒新产品，恰当利用这种促销方式，可缓解经销商对新产品上市的其他忧虑，但

赠送物品必须具有吸引力，

才会调动经销商的积极性。

同时由于此方式实质是赠送，

不涉及对价格的直接变动，可以降低渠道对价格的敏感程度，对整个价格体系不会

有较大的影响。

B) 费用返利：

按照实物返利的比例，不赠送产品，而是换算成相应的费用，用于经销商在铺

货、陈列及促销或其他规定方面的推广。该方式的目的在于引导经销商学会正确的

推广方式，而不是仅仅将目光放在利润上，同时也加强对市场基础的建设。此方式

适用于产品销售旺季或销售顺畅而且市场基础有待加强的情况，此时经销商才能有

这个精力，也容易将工作做到位。

C) 扣点返利：

经销商进货时，一次性或者一定时间内累计达到规定的进货量，就可以享受一

定比例的价格折扣，可直接按此价格支付款项或抵扣应收款项。此方式由于是直接

变动价格，因此对价格体系的冲击较大，一般不轻易采用。如果销售十分艰难或库

存太大而不得不采用这种方式，则要注意以下事项：涉及面不要太广，实施时间要

短，同时要严格控制经销商必须执行厂家规定的批发价格。

D) 模糊返利：

经销商进货时，承诺给予现金或实物返利，但事先并不明确返利的具体形式和

比例，到规定的期限后才公布，通常期限以季度或年度为期。由于未定具体的返利

比例，渠道不敢靠预先降价的方式来冲量，减少了冲流货及扰乱市场的可能；同时

由于有奖励的刺激，可以促使经销商将重点放在做好市场基础工作和配合厂家推广

上面，从而调动了积极性；此方式适用于销售稳定且销量大的阶段，否则绝对利益

太小则无法激发经销商的积极性。

E) 现金返利：

买*送*：经销商进货达到一定的销量时，按一定比例在规定时间内返还其现金，

也可以直接抵扣货款。因直接返给的是现金，该方式对经销商有很大的吸引力，但

同时对价格体系的冲击也较大。使用此方式一是时间要短，二是严格控制经销商的

出货价，而且最好是在阻挡竞争者进攻时使用。

F) 现金卡：

分每张设奖和按比例设奖两种方式，在每箱产品中随机投放，凭卡可兑换现金、

实物或抵扣应收帐款。前者适用于销量小的产品，后者适用于销量大的产品。此方

式主要针对批发商和零售商，以使产品能顺利到达终端，从而提高产品周转速度和

通路占有率，但在执行时同时要配合渠道的宣传活动，让批发商和零售商都得知具

体的信息，以防止经销商拆箱取卡截流返利。

2）、时间提前原则

渠道策略的出台一定要比竞争对手早，市场如战场，渠道政策提早实施不光光可

以占用白酒经销商的资金和仓库，排挤竞争对手；更加主要的是：变被动为主动，

抢占制高点，

以阶段的市场领先者的姿态出现对自己的一年的运作都是很有好处的。

3）、渠道促销和消费者促销整合

如果水龙头没有打开的话，水管里面的水是越多越危险，为了保证渠道的畅通，

不让货死在渠道里面，渠道促销必须要和消费者促销进行积极的配合，否则，仅仅

压货到渠道，终端见不到货或销不出去，注定也是要失败的。

2、消费者的促销计划

1)、力求创新

消费者促销和渠道促销不一样，在渠道促销中，经销商最关心的是实实在在的利

益问题；而消费者促销，白酒产品功能利益或者说低价格的白酒不是最能吸引消费

者的手段。创意是成功策划的关键，策划是促销活动的“精神”和“灵魂”，为在

竞争对手中脱颖而出，就要求我们追求创新。

消费者促销的方式五花八门，白酒新产品上市使用最多是免费试饮的促销活动，

促进消费者的尝试性消费，并能使部份客户转化成该品牌的忠实客户。新产品促销

可以采用的方式很多，必须善于分析消费者心理，开展形式多样的促销活动。

2）、便于参加

消费者促销成功的关键与在和消费者有效的沟通，而在消费者看来，有效的沟通

关键在于简单、方便，只有简单，易参加的消费者促销活动，才对消费者有吸引力。

许多企业，把促销活动搞得很复杂，又要“凑齐多少个图案”，又要“寄信”等等，

结果是消费者认为这家企业没有诚意，消费者认为：他把获奖的过程搞得复杂就是

人为的增加获奖的难度，不想给消费者奖品。

3）、奖金或奖品必须具有吸引力

别犯很多白酒企业的老毛病，“为了促销而促销”，赠送消费者一些廉价的小

礼品，而通常这些东西的价值和质量实在是不敢让人恭维，实际上，消费者不会产

生多少好感的。没有什么比冷冰冰的、高额的金钱更能抓住人们的注意力，也没有

任何计划比金钱更有效。对于新产品上市，打好头一场战役，获得人气比什么都重

要。因此，消费者促销的获奖金额一定要有吸引力。

这个问题不好给你回答，因为你没有提供详细的参考资料，像产品价位咋样？厂方能给什么支持？当地白酒市场的竞争和消费环境是什么样？经销商有哪些资源可以利用？等等这些都是重要的参考的依据，你可以看看这个http://hi.baidu.com/%C8%FD%BD%AD%C0%EE%B4%F3%CE%B0/blog/item/60be28204c55f8ae4623e8b0.html

二：地方低端白酒新品上市方案怎么写

出台新白酒国家标准，是因为以往的标准有概念模糊的地方。比如，旧标准中白酒可以用马铃薯、红薯、甘蔗等原料酿造，但这与白酒是以粮食酿造的普遍认知不符。

此外，旧标准中白酒可以少量添加调香调味剂和食用酒精，但新国标实施后，这些酒就不能叫白酒了，而被归类为配制酒。专家强调，不执行白酒标准的配制酒或其他产品，不要把其列为低端酒和劣质酒。

三：地方低端白酒新品上市方案有哪些

斑马消费 杨伟

白酒行业走到了自己的十字路口。这是A股白酒上市公司成绩单给出的明显信号。

库存引发的现金流危机，只是短期压力。更关键的挑战在于，当白酒产销量不再增长，提价空间受限，如何寻找新的增长动力？

白酒巨头们给出的对策为——直营化，将行业竞争升级为真正的内卷。其中的代表作i茅台，硬生生帮贵州茅台抠出一个掌控力更强、盈利能力更突出的百亿级新渠道。

然而，这只是一场豪门才有资格参与的游戏。头部高端白酒们躬身入局分享盛宴，二线及以下白酒企业们往往望而却步、浅尝辄止。这只会继续加剧白酒行业的分化。

白酒直营化

除了库存积压引发的现金流衰退，2022年白酒行业最大的看点是，直营化趋势。

最亮眼的，当属贵州茅台（600519.SH）的i茅台。去年5月19日上线后，这个品牌自营APP表现出了超乎寻常的吸金能力。短短半年，注册用户超过3000万；年内销售收入118.83亿元，2023年Q1达到49.04亿元，成为当之无愧的现象级APP。

贵州茅台增长再提速，军功章应该也有i茅台的一半。

茅台的体量和品牌价值足够大，才能撑起一个电商平台。其他白酒品牌们，也都各显神通，采用多样化的方式推进直营，包括专卖店、团购、电商，以及直播带货为主的新兴渠道。

就拿直播带货四大天王之一的老罗来说，其直播间就相继出现过五粮液（000858.SZ）、山西汾酒、泸州老窖等知名白酒品牌，还曾因带货谷小酒的“牛气冲天酒”引发争议。

白酒巨头们，一边推直营，一边压制经销渠道，相当于强化核心+“削藩”。

大刀阔斧的2019年-2020年，茅台酒经销商数量净减少1000家左右，近两年算是调整到位，每年也都要优化少部分；最近几年，出现过经销商数量显著减少的主流白酒企业至少包括洋河股份（002304.SZ）、泸州老窖、牛栏山等。

此外，像山西汾酒（600809.SH）这种处于进取阶段的品牌，其经销渠道扩张速度也一改前几年的激进，渐渐稳定下来，转而培育电商等新兴直营渠道。

直营化趋势在白酒上市公司财报中的表现，立竿见影。行业整体来看，直营渠道的销售增速，远高于经销渠道。

最典型的贵州茅台，去年直销渠道和经销渠道收入增长分别为105.49%和-9.31%。也许要不了几年，尾大不掉的茅台经销商们，日子就不会像过去那么滋润了。

一个有意思的现象是，头部酒企，直营化与业务提升相辅相成；而对于一些二线及以下白酒品牌来说，特别是其中的中低端白酒，一旦销售承压，无论直营还是经销渠道，恐怕压力都是一样的，所以在新渠道的建设上相对落后。

内卷升级

基于商业原则，一切变化的根本都是利益。

白酒行业，早就过了总量增长期。规模以上白酒企业的产销量在2016年达到峰值后开始回落；去年，产量671.2万千升，同比下降5.6%。

白酒产业的整体收入和利润还能维持增长，主要得益于高端化。经过几轮白酒涨价潮，行业整体价格水涨船高。数据显示，2016年中国白酒的平均价格约为47元/升，到2021年已经上涨至85元/升。

大单品53度飞天茅台的指导价虽然多年未涨，但有几个人能喝到1499元的飞天？正常时期维持在2800元左右，消费旺季甚至能达到3000元以上。

贵州茅台的出厂价没变，终端却能卖出两倍的价格，这些中间商的盈利空间，茅台自己都自愧不如。是可忍孰不可忍？

贵州茅台推直营，本来出厂价卖给经销商的产品，以指导价卖给“消费者”，平均每瓶多赚好几百。同时，还能部分抑制茅台酒的炒作风气，一举好几得，何乐而不为？

积极推进直营战略的这些高端头部白酒品牌，也都是同样的道理。

此前数年，起码就收入来看，白酒一直是增量市场。品牌方与渠道方，基于利益分配、合作共赢的原则，每个环节专注于赚自己的钱，相安无事。

如今，白酒涨价的空间越来越小，也很有可能早已突破了需求价格平衡的阈值。接下来的白酒行业去库存，恐怕就是价格的自然修正。

当白酒市场渐渐失去增长性，白酒品牌们为了维持自身的业绩增长，去经销、推直营，便是理所当然。

事实上，其效果非常明显。以贵州茅台为例，i茅台的毛利率95.26%，将公司直营渠道的整体毛利率推高至96.20%，超过传统经销渠道的89.22%。

近年白酒企业的业绩增速显著高于规模增速，除了涨价这个直接的因素外，行业性的直营化趋势，应该也是重要原因。

这种转变的底层逻辑为，内卷升级。在行业的增量时代，竞争重点是企业互搏；进入存量时代，那才是真正的内卷，品牌方开始与渠道方争利。

值得一提的是，白酒巨头们力推的直营化，与经销环节的高库存，是否互为因果关系？

如何不被时代抛弃？

库存危机引发的现金流衰退，只是白酒行业的短期危机。

中期挑战，则隐藏在以直营化为导向的内卷升级背后。2013年-2015年的行业调整之后，白酒产业以高端化破局，在2016年之后走出了一条从整体复苏到结构性繁荣与分化加剧并存的跌宕之路。当新周期即将到来，行业拿什么作为下一次跃升的动力？

从更长期的视角来看，白酒行业的根本危机是，当下一代年轻人成为消费主力，还有多少人喜欢喝白酒？

这种担忧的原因是多方面的。高度酒不符合年轻人的饮用习惯，消费场景受限，不够时尚，价格偏高，等等。

前些年，即便白酒行业内部对江小白的产品嗤之以鼻，可它仍能在年轻群体中引发共鸣，就是因为从品牌调性到产品设计都迎合了当代年轻人。

感受到压力的白酒企业们，这些年纷纷走出自己的舒适圈，以多元化破局。

这几年持续升温的光瓶酒，以大单品的操盘思路，快消化的产品规划，时尚的外观设计，争取到了部分小有“酒瘾”的年轻人。

对于那些对白酒接受程度不高的饮酒人群，推出了兼容性强的低度酒。五大头部酒企茅五洋汾泸，以及古井贡酒（000596.SH）、岩石股份，均推出了自己的低度酒品牌。

针对更广阔的的非酒精人群，则直接进行品牌输出，最典型的案例便是茅台冰淇淋。走红之后，这个产品正在逐步从中心城市进入下沉市场，这可是茅台酒此前较少涉足的势力范围。

着眼长远，茅台冰淇淋的探索价值，可能比i茅台还要大。毕竟，前者是真正的消费；而后者，并不是提供了一个喝酒的渠道，只是给年轻人们打开了一扇财富的小门。

头部酒企们，拿着从传统白酒消费群体那里赚来的钱，拼命拥抱年轻人。为的是在未来的市场竞争中，不被时代抛弃。

The End